Buyer Enablement – Dalam penjualan B2B, mendapatkan perhatian dari calon pelanggan belum tentu berarti proses penjualan akan berakhir pada transaksi. Sering kali, orang yang pertama kali tertarik dengan produk atau layanan bukanlah orang yang memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan akhir.
Di sinilah konsep Buyer Enablement menjadi penting. Sederhananya, buyer enablement adalah pendekatan untuk membantu pelanggan memahami solusi, membangun alasan bisnis, dan membawa informasi yang cukup kepada pihak lain di dalam organisasinya sebelum keputusan pembelian dibuat.
Situasinya cukup sering terjadi. Seorang staf menemukan solusi yang menurutnya tepat. Ia tertarik, melakukan diskusi dengan sales, bahkan mungkin sudah memahami manfaat produk. Namun ketika harus menjelaskan kepada manajer, direktur, procurement, atau bagian keuangan, ia kesulitan menjawab pertanyaan seperti, “Apa manfaatnya bagi perusahaan?”, “Berapa besar dampaknya?”, atau “Mengapa kita harus memilih solusi ini sekarang?”
Artinya, masalahnya bukan selalu karena pelanggan tidak tertarik. Bisa jadi pelanggan belum memiliki bekal yang cukup untuk meyakinkan pengambil keputusan internal.
Apa Itu Buyer Enablement?
Buyer Enablement bukan sekadar memberikan brosur, proposal, atau presentasi penjualan kepada calon pelanggan. Fokusnya lebih luas, yaitu membantu pelanggan mengambil keputusan dengan lebih percaya diri.
Sales perlu memahami bahwa dalam transaksi B2B, seorang calon pembeli dapat menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan yang lebih panjang. Ia mungkin berperan sebagai pengguna, pencetus ide, pemberi rekomendasi, atau orang yang mengumpulkan informasi sebelum keputusan akhir dibuat.
Karena itu, sales tidak cukup hanya menjelaskan keunggulan produk. Sales perlu memberikan informasi yang mudah dipahami dan mudah diteruskan kepada pihak lain.
Pendekatan seperti ini sejalan dengan gagasan marketing modern yang mengedukasi pelanggan. Website Dian Saputra & Associate menjelaskan bahwa pelanggan saat ini ingin memahami kebutuhan, pilihan, dan manfaat sebelum menentukan keputusan. Marketing akhirnya tidak hanya berbicara mengenai promosi, tetapi juga membantu pelanggan memahami masalah dan menemukan solusi yang sesuai.
Mengapa Pelanggan Perlu Dibantu Meyakinkan Internal?
Bayangkan seorang sales menawarkan program training kepada sebuah perusahaan. Salah satu HR tertarik karena melihat adanya kebutuhan peningkatan kompetensi tim.
Namun, HR tersebut masih harus menjelaskan kepada direksi mengapa perusahaan perlu mengalokasikan anggaran. Kalau sales hanya memberikan proposal berisi jadwal, materi, dan harga, HR tetap harus bekerja keras menyusun alasan bisnisnya sendiri.
Di sinilah buyer enablement dapat memberikan perbedaan.
Sales dapat membantu menyediakan penjelasan mengenai masalah yang ingin diselesaikan, dampak yang diharapkan, alasan mengapa program tersebut relevan, serta bagaimana implementasinya dapat mendukung kebutuhan perusahaan.
Dengan demikian, pelanggan tidak merasa ditinggalkan setelah mendapatkan proposal. Mereka memiliki bahan untuk membawa percakapan tersebut ke ruang internal.
Buyer Enablement: Sales Bukan Hanya Menjual, tetapi Membantu Pelanggan Mengambil Keputusan
Perubahan perilaku pembeli membuat peran sales semakin berkembang. Pelanggan sekarang dapat mencari informasi dari berbagai sumber sebelum berbicara dengan sales.
Karena itu, sales yang efektif bukan hanya orang yang paling banyak berbicara. Sales perlu menjadi pihak yang mampu memahami kebutuhan, menjelaskan solusi, menjawab keberatan, dan membantu pelanggan melihat hubungan antara solusi dengan masalah bisnis yang sedang mereka hadapi.
Hal ini relevan dengan pendekatan Sinergi Corpora Indonesia yang menempatkan program pelatihannya pada pengalaman, riset mutakhir, psikologi modern, serta pendekatan yang fun, aplikatif, dan solutif. Sinergi Corpora Indonesia juga menjelaskan bahwa materi pelatihan diperbarui berdasarkan pengalaman dan riset, serta diarahkan agar peserta mampu memahami dan mengaplikasikan ilmu dalam menghadapi persoalan nyata.
Dalam konteks buyer enablement, prinsip tersebut dapat diterapkan dengan cara yang sederhana: jangan hanya memberikan informasi kepada pelanggan, tetapi berikan informasi yang bisa digunakan pelanggan untuk mengambil keputusan.
Apa yang Perlu Disiapkan Sales?
Salah satu langkah penting adalah memahami siapa saja yang terlibat dalam keputusan pembelian.
Jangan berhenti pada pertanyaan, “Siapa yang menggunakan produk kita?” Tanyakan juga siapa yang menentukan anggaran, siapa yang memberikan persetujuan, siapa yang mempertimbangkan risiko, dan siapa yang akan terkena dampak jika keputusan tersebut dilakukan.
Setelah itu, sales perlu menyesuaikan informasi berdasarkan kebutuhan masing-masing pihak.
Pengguna mungkin lebih membutuhkan penjelasan mengenai kemudahan penggunaan. Manajer mungkin lebih fokus pada produktivitas. Direktur dapat mempertanyakan dampak bisnis. Sementara bagian keuangan mungkin lebih memperhatikan investasi dan efisiensi.
Satu produk bisa membutuhkan beberapa sudut pandang komunikasi.
Inilah alasan mengapa materi penjualan tidak seharusnya selalu dibuat dengan satu pesan yang sama untuk semua orang.
Buyer Enablement: Buat Pelanggan Mudah Menjelaskan Nilai Solusi
Salah satu tanda buyer enablement berjalan dengan baik adalah ketika pelanggan mampu menjelaskan kembali solusi yang di tawarkan kepada orang lain.
Sales dapat membantu dengan bahasa yang sederhana.
Daripada hanya mengatakan bahwa produk memiliki banyak fitur, jelaskan masalah apa yang dapat di selesaikan. Hanya membicarakan harga, jelaskan nilai yang ingin di peroleh. Daripada hanya menyampaikan keunggulan perusahaan, hubungkan keunggulan tersebut dengan kebutuhan pelanggan.
Pelanggan pada akhirnya tidak hanya membutuhkan “informasi produk”. Mereka membutuhkan alasan yang masuk akal untuk mengambil keputusan.
Ketika alasan tersebut mudah di pahami, peluang pelanggan membawa solusi ke pembicaraan internal menjadi lebih besar.
Coach Dian Saputra sebagai Trainer/Motivator dalam Pengembangan Sales dan Marketing
Sebagai Trainer dan Motivator, Coach Dian Saputra berfokus pada pengembangan SDM dan bisnis, termasuk bidang Sales, Marketing, Leadership, Teamwork, dan Service Excellence. Website resminya menyebut Coach Dian telah aktif sebagai profesional trainer dan motivator sejak 2011 serta memiliki pengalaman dalam pengembangan SDM dan bisnis.
Dalam konteks Buyer Enablement, pendekatan tersebut relevan karena kemampuan sales tidak hanya di tentukan oleh kemampuan melakukan presentasi atau closing. Sales juga perlu memiliki kemampuan memahami kebutuhan pelanggan, membangun komunikasi, menjelaskan nilai, dan membantu pelanggan menghadapi proses pengambilan keputusan yang terjadi di dalam organisasinya.
Pendekatan pelatihan Sinergi Corpora Indonesia sendiri menekankan pembelajaran yang aplikatif dan solutif serta dapat di sesuaikan dengan kebutuhan dan permasalahan di lapangan.
Buyer Enablement Membutuhkan Kolaborasi Sales dan Marketing
Buyer enablement tidak seharusnya hanya menjadi tanggung jawab sales.
Marketing dapat membantu menyediakan konten edukasi yang menjawab pertanyaan pelanggan. Sales kemudian menggunakan materi tersebut dalam percakapan dengan calon pembeli.
Ketika keduanya berjalan bersama, pelanggan mendapatkan pengalaman yang lebih konsisten.
Marketing membantu pelanggan memahami masalah sebelum berbicara dengan sales. Sales kemudian membantu pelanggan menghubungkan masalah tersebut dengan solusi yang di tawarkan. Setelah itu, pelanggan memiliki bekal untuk menjelaskan solusi kepada pengambil keputusan internal.
Prosesnya menjadi lebih natural karena pelanggan tidak merasa terus-menerus di dorong untuk membeli.
Mereka merasa di bantu untuk membuat keputusan.
Buyer Enablement: Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Buyer Enablement
Kesalahan pertama adalah memberikan terlalu banyak informasi tanpa menjelaskan konteksnya.
Informasi yang banyak belum tentu membantu. Bahkan, terlalu banyak informasi dapat membuat pelanggan semakin bingung ketika harus menjelaskan solusi kepada atasannya.
Kesalahan berikutnya adalah terlalu fokus pada fitur.
Pengambil keputusan biasanya tidak hanya ingin mengetahui apa yang di miliki sebuah produk. Mereka ingin memahami mengapa produk tersebut penting bagi bisnis.
Kesalahan lainnya adalah tidak memahami proses pengambilan keputusan pelanggan.
Jika sales hanya berbicara dengan satu orang tanpa memahami siapa saja yang terlibat dalam keputusan, proses penjualan dapat berhenti ketika proposal masuk ke tahap persetujuan internal.
Cara Sederhana Menerapkan Buyer Enablement
Mulailah dari percakapan yang lebih dalam.
Tanyakan kepada pelanggan, “Selain Anda, siapa saja yang akan terlibat dalam keputusan ini?”
Kemudian tanyakan, “Pertanyaan apa yang biasanya akan muncul dari mereka?”
Pertanyaan tersebut sederhana, tetapi dapat membuka informasi penting mengenai proses pembelian.
Setelah itu, bantu pelanggan menyiapkan jawaban.
Jika direksi kemungkinan bertanya mengenai dampak bisnis, siapkan penjelasan dari sisi manfaat bisnis. Bagian keuangan mempertanyakan anggaran, bantu pelanggan memahami nilai investasi. Jika pengguna mempertanyakan penerapan, jelaskan bagaimana solusi tersebut dapat di gunakan dalam pekerjaan sehari-hari.
Dengan cara ini, sales tidak mengambil alih proses keputusan pelanggan. Sales justru membantu pelanggan menjadi lebih siap.
Buyer Enablement Membuat Proses Penjualan Lebih Manusiawi
Pada akhirnya, Buyer Enablement bukan tentang membuat sales semakin agresif dalam mengejar closing.
Justru sebaliknya.
Pendekatan ini membuat proses penjualan lebih manusiawi karena sales memahami bahwa pelanggan memiliki pertimbangan, kekhawatiran, dan proses internal yang perlu di hargai.
Pelanggan mungkin membutuhkan waktu untuk berdiskusi dengan timnya. Mereka mungkin harus mendapatkan persetujuan atasan. Mereka mungkin perlu membandingkan beberapa alternatif.
Tugas sales bukan memaksa semua proses tersebut berjalan lebih cepat.
Tugas sales adalah membantu pelanggan memiliki informasi yang tepat agar proses tersebut menjadi lebih mudah.
Pendekatan ini juga sejalan dengan prinsip Sinergi Corpora Indonesia yang menekankan pengembangan kompetensi melalui materi yang berbasis pengalaman dan riset, serta pembelajaran yang aplikatif dan solutif.
Kesimpulan
Buyer Enablement adalah tentang membantu pelanggan membeli dengan lebih yakin, bukan sekadar membantu sales menjual lebih cepat.
Dalam penjualan B2B, pelanggan sering kali membutuhkan dukungan untuk menjelaskan solusi kepada pihak lain di dalam organisasinya. Karena itu, sales perlu memberikan lebih dari sekadar proposal dan harga.
Sales perlu membantu pelanggan memahami masalah, menjelaskan nilai solusi, menjawab potensi keberatan, serta menyiapkan informasi yang dapat di gunakan dalam diskusi internal.
Ketika pelanggan mampu menjelaskan sendiri mengapa sebuah solusi penting bagi organisasinya, proses penjualan menjadi lebih kuat.
Pada akhirnya, sales yang baik bukan hanya membuat pelanggan berkata, “Saya tertarik.”
Sales yang lebih efektif membantu pelanggan sampai pada titik, “Saya bisa menjelaskan kepada atasan saya mengapa solusi ini layak di pertimbangkan.”
Siapkan Tim Sales agar Lebih Mampu Membantu Pelanggan Mengambil Keputusan
Jika perusahaan Anda ingin meningkatkan kemampuan tim Sales dan Marketing agar tidak hanya fokus pada closing, tetapi juga mampu memahami kebutuhan pelanggan, membangun value, menghadapi keberatan, dan membantu pelanggan dalam proses pengambilan keputusan, pengembangan kompetensi tim perlu dilakukan secara terarah.
Coach Dian Saputra dan tim Sinergi Corpora Indonesia menyediakan program pengembangan SDM dan bisnis yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan, termasuk program Sales Excellence dan Marketing Execution. Sinergi Corpora Indonesia juga menyediakan konsultasi serta analisis kebutuhan training sebelum program dilakukan.
Pelajari lebih lanjut melalui website internal Dian Saputra & Associate dan website eksternal Sinergi Corpora Indonesia.
Untuk konsultasi kebutuhan training perusahaan, hubungi WhatsApp 082245009200.
